順馳置業(yè)對市場占有率戰(zhàn)略的思考(22)頁

1、www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,一、現(xiàn)階段戰(zhàn)略目標 二、戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對戰(zhàn)略的進一步 理解與思考 三、目前工作中的差距四、實現(xiàn)市場占有率戰(zhàn)略的措施,,順馳置業(yè)對市場占有率戰(zhàn)略的思考,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,一、現(xiàn)階段戰(zhàn)略目標,2003年底實現(xiàn)市場占有率35%，根據(jù)以往市場總量及公司的現(xiàn)有市場占有率水平推算，要求基礎業(yè)務月成交量須達到

2、2000套以上（代賣＋收購）。,,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對戰(zhàn)略的進一步理解與思考,1.連鎖經(jīng)營的盈利模式?jīng)Q定市場占有率實 質上就是我們對客戶資源的占有率 我們的盈利模式是大量占有客戶資源，不斷為 客戶提供高利潤率的附加值服務和業(yè)務實現(xiàn)我們的 高額利潤。盈利水平不斷提高的前提是客戶資源的

3、 不斷擴大。,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對戰(zhàn)略的 進一步理解與思考,,,2. 連鎖經(jīng)營現(xiàn)階段的業(yè)務結構決定了市場 占有率的提升取決于基礎業(yè)務的開展情 況 現(xiàn)階段我們我們把基礎業(yè)務定義為可以支撐客 戶資源放大的收購和代賣業(yè)務。隨著渠道功能的不 斷放大，業(yè)務種類也將更加豐富，那么我們對基礎 業(yè)務的界定也將會隨之發(fā)

4、生變化。,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對戰(zhàn)略的 進一步理解與思考,3.  市場占有率戰(zhàn)略要求聚焦客戶價值法則 作為房地產(chǎn)中介行業(yè)來說，市場占有率實質上就是客戶占有率。這就要求我們必須要考慮我們應該為客戶提供怎樣的服務來滿足不同層面的客戶需求。 ◆ 基本服務：安全、簡便、快捷、細致、周到  

5、◆ 差異化服務：通過連鎖運營的整體操作水平和體系 能力的提高實現(xiàn)差異化服務 ◆差異化服務是客戶資源競爭的關鍵因素,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對戰(zhàn)略的 進一步理解與思考,,4. 多項目多資源操作的實現(xiàn)要求大幅度 提高市場占有率 從整體發(fā)展上看，現(xiàn)階段公司資源總量尤其是 空

6、置房、 商品房余房等資源規(guī)模大于現(xiàn)有客戶規(guī)模。 因此，我們對資源的處理和消化能力急需大幅的提 升。,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,5. 市場占有率的提高要為連鎖經(jīng)營服務 功能的進一步放大奠定基礎 置業(yè)公司的未來發(fā)展目標是打造全國化的綜合服務網(wǎng)絡。客戶規(guī)模的大幅提高為實現(xiàn)更多新業(yè)物的搭載提供了空間和可能。,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對戰(zhàn)略的

7、 進一步理解與思考,,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,6.提升基礎業(yè)務市場占有率和資源開發(fā)的關系 我們不是資源依賴型企業(yè)，我們是資源操作性 企業(yè)。資源是由市場進行配置的，資源的最終流向 是向著操作水平最高的企業(yè)靠攏和集中的。因此， 資源開發(fā)和操作水平的提高應該是同步的，我們的 體系操作能力決定對客戶服務

8、的價值法則。,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對戰(zhàn)略的 進一步理解與思考,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,7. 提高市場占有率，從絕對第一到市場領 導型企業(yè) 領導型企業(yè)的特征之一就是對資源的壟斷，以及它對市場的影響和引導。這一切均取決于其市場份額的占有情況，成為行業(yè)的權威和代表能夠進一步確立領導者的領導地位。,,,,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對戰(zhàn)略的 進一步理解與思考,www

9、.3722.cn 中國最大的資料庫下載,二、戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對戰(zhàn)略的 進一步理解與思考,8.市場占有率戰(zhàn)略是全員的共同行動 ◆ 共同的認識和理解：是共同行動的前提和基礎 ◆ 共同的行動：要求公司各部門及全體干部和員工的共 同行動,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,1.財務方面 ◆ 第二季度基礎業(yè)務平局成交量是1000套/月，

10、我們的戰(zhàn) 略要求是至2003年底月成交量達到2000套/月以上?！?7月份房源新增2400套/月，為支持年底月銷售量2000套的任務，根據(jù)目前新增房源量對銷售量的支持比例估算，每月的房源新增數(shù)量須達到4000套以上。,三、目前工作中的差距,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,三、目前工作中的差距,2.客戶方面 隨著公司整體成交量的大幅提升，客戶投訴量日 漸增多。其中服務意識、服務態(tài)度差

11、的問題占了很大的比例。,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,三、目前工作中的差距,3. 流程方面現(xiàn)有流程不夠完善和明確，操作不夠規(guī)范和簡捷。 4.學習與成長方面 員工的成長速度遠遠落后于公司發(fā)展的速度。,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,,,1.  財務方面 考核的調整：將現(xiàn)有的考核制度改進成---基礎業(yè)務成交量（代賣+收購）50% + 營業(yè)收入50%,四、

12、實現(xiàn)市場占有率戰(zhàn)略的措施,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,2.客戶方面⑴ 體系能力轉化為對客戶的服務 作為中介行業(yè)來說，市場占有率實質上就是客戶占有率。實現(xiàn)對客戶的滿意服務要求體系消化能力的提升作以裝載。現(xiàn)階段我們的利潤實現(xiàn)對基礎業(yè)務的依賴已在大大削減，一些基礎業(yè)務的操作是為了實現(xiàn)對客戶資源的占有?！?盈利能力的提升 目前的盈利能力決

13、定我們可以向客戶適當?shù)耐瞥霾糠置赓M服務從而 提升對客戶資源的更大限度的占有?！?#160;系列服務的推出 經(jīng)營品種的多寡直接影響服務結果的實現(xiàn)。整合現(xiàn)有業(yè)務品種，進行重新的捆綁打包，以滿足更多不同層次客戶的需求。例如：限時銷售、底價包銷、收舊調新等。,四、實現(xiàn)市場占有率戰(zhàn)略的措施,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,⑵ 整合服務 ◆ 上下游服務的整合 整合現(xiàn)有業(yè)務

14、，結合現(xiàn)有業(yè)務品種進行合理高效的多向匹配，實現(xiàn) 對一個客戶的多項服務，往復成交。 ◆   連鎖店布控 ◆   新業(yè)務的加載 ◎與現(xiàn)有業(yè)務可以進行有效的搭接和交叉以豐富現(xiàn)有的業(yè)務品種 ◎具備較高的盈利水平且具有遠期發(fā)展前景 ◆   強化對市場的控制和影響,,四、實現(xiàn)市場占有率戰(zhàn)略的措施,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,3. 流

15、程方面 ⑴ 評估部職能的轉變     ◆ 由以往依靠評估師個人能力對具體收購房的操作轉變?yōu)橐揽繉μ旖?市場整體價格的判斷及分析把握能力并通過評估部體系能力的提高 來加強對具體區(qū)域的操作及控制 ◆ 以往僅對收購房進行關注及提供技術支持及服務轉變到對他項業(yè)務 進行關注及提供技術支持及服務,,四

16、、實現(xiàn)市場占有率戰(zhàn)略的措施,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,四、實現(xiàn)市場占有率戰(zhàn)略的措施,⑵ 運營部職能的加強---聚焦核心業(yè)務單元 ◆ 提升連鎖店的獲利能力 ◆ 各項新業(yè)務的推動輔導 ◆ 業(yè)務流程的改進、規(guī)范 ◆ 實踐經(jīng)驗的最大化共享,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,四、實現(xiàn)市場占有率戰(zhàn)略的措施,⑶ 資源開發(fā)部的新認識

17、 資源采集的工作僅僅是我們連鎖經(jīng)營的其中一個環(huán)節(jié)而不是完全獨立的一種業(yè)務；公司要求我們減輕連鎖店的負擔，利用自身特點擴大資源信息入口，而不是成為獨立的信息采集部門。,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,四、實現(xiàn)市場占有率戰(zhàn)略的措施,⑷ 基本業(yè)務單元 連鎖店是利潤實現(xiàn)的關鍵環(huán)節(jié)，調整后的交易中心管理團隊必須有效的發(fā)揮推動、管理、貫徹、考核的職能。⑸ 流程的完善

18、對現(xiàn)有各項業(yè)務流程進行拆分、細化和完善，為連鎖店提供一整套簡單、便捷的規(guī)范化操作流程。,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,4.學習成長方面⑴ 干部隊伍的快速成長 ◆ 不斷提高對自身的要求，加強對公司發(fā)展戰(zhàn)略的深度思考和 理解，加速融入企業(yè)文化及公司戰(zhàn)略氛圍 ◆ 新的發(fā)展戰(zhàn)略下的要求我們的干部及時的轉換角色，以全局觀 的角度來考慮問題，處理問題，加強實際工作中的管理職能，