【招商加盟培訓資料】招商加盟話術技巧

1、招商加盟培訓資料招商加盟培訓資料角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人因為什么原因準備在什么時間什么地方花多少錢做什么事情怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招

2、商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程?！景咐?】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好?？蛻簦耗茫覀兿胱稍円幌履銈兊捻椖?。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺

3、：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。2分鐘后，招商經理過來了。經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇?？蛻簦号叮悄銈冇惺裁磧?yōu)勢呢？經理：我們優(yōu)勢很多，

4、我們的品牌優(yōu)勢……我們的產品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經理：好的。10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？關鍵在于：該招商經理并沒有

5、找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里2獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判?！敖浝恚耗茫苄〗?，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？”客戶：坐火車過來的，早上剛到。這句話也有兩個用意：1了解我們是不是客戶考察的第一個

6、項目；2坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力?？偨Y：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設計投資方案04很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。為什么要設計？在摸清潛

7、在加盟商的投資沖動之后，招商經理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。許多招商經理很疑惑，我們的產品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷From.cn。推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優(yōu)勢

8、，從而對產品產生很高的興趣，并主動接受。推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。投資意向分值：只有將投資意向調整到4分以上時，招商才有勝算。那么，如何激發(fā)

9、潛在加盟商的需求呢？那就是根據客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。怎么設計常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。案例解析：一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。溝通中她的話語不多，一般都