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文檔簡介
1、2018年3月營銷個人工作總結范文各縣支行:省分行于xx年xx月x日至xx日召開了全省農行客戶營銷工作會議。會議傳達了總行近期召開的公司、機構、房地產、銀行卡、個人業(yè)務和國際業(yè)務工作會議精神,分析了當前市場營銷工作面臨的新形勢、新情況和新特點,圍繞市場營銷和客戶管理兩大主題,研究部署了今后全行市場營銷工作?,F(xiàn)根據會議精神,結合我行實際,提出以下貫徹意見。一、全市農行xx年以來市場營銷工作簡要回顧xx年全省農行市場開發(fā)工作會議以來,全行上
2、下始終堅持“以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標”的經營理念,大力實施趕超戰(zhàn)略和重點區(qū)域、重點行業(yè)、重點客戶優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略,全行市場營銷工作保持了快速有效發(fā)展勢頭,為加快各項業(yè)務發(fā)展奠定了堅實基礎。截止2017年12月底,全行各項存款余額達394003萬元,較2017年底凈增74533萬元,存量、增量市場份額分別達到29%和41%,均位居同業(yè)之首各項貸款余額達到225106萬元,存量、增量市場份額分別達到28%和32%,均位居同業(yè)第二
3、位。一年多來,有效貸款累計投放89157萬元,余額達到73682萬元,增加35525萬元累計實現(xiàn)中間業(yè)務收入1700萬元,年均增長44%,占全行各項業(yè)務收入的比重由1.84%提高到4.71%??偨Y一年來市場營銷工作,我們初步取得了以下成效:(一)明確樹立市場營銷理念,初步建立起了較為規(guī)范完整的市場營銷體系。結合當地實際,全行積極引導客戶部門和客戶經理牢固樹立利潤最大化觀念、風險防范觀念、開拓市場觀念、改革創(chuàng)新觀念和法制觀念,強化憂患意識
4、、競爭意識和創(chuàng)新意識。以實施“扁平化”管理改革為契機,地分行搭建了以公司、機構、個人等前臺部門進行營銷,以信貸、科技等后臺部門提供產品技術和服務支撐的組織機構。市、縣兩級行分別成立了市場營銷委員會,組織領導和管理市場營銷工作,初步建立了以地分行為龍頭、以客戶部門為中心、以客戶經理為主體,部門配合、系統(tǒng)聯(lián)動、全員參加的市場營銷體系。結合低效網點撤并,以爭創(chuàng)“十強支行”、“百佳網點”和創(chuàng)建“億元所”等各類爭先創(chuàng)優(yōu)活動為契機,專門研究制定了《
5、營業(yè)網點“上臺階工程”三年規(guī)劃》,并以明察暗訪和“星級”管理為手段,狠抓了營業(yè)網點的規(guī)范化服務,使全行的點均人均業(yè)務量明顯提高。(二)堅持以優(yōu)良客戶為中心強化營銷管理,客戶結構和信貸結構得到明顯改善。一是在充分把握區(qū)情、行情和積極爭取省分行聯(lián)合貸款的基礎上,積極向符合行業(yè)、產業(yè)政策的優(yōu)良公司客戶沖擊滲透。先后與x縣xx工貿有限公司等區(qū)內重點優(yōu)良客戶建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。二是以文教、衛(wèi)生、社保、農發(fā)行等機構客戶為重點,積極提供資金歸集、
6、資金清算、代收代付、信貸投入等全方位金融服務,全面擴大了市場服務領域。一年來共向優(yōu)質法人客戶營銷貸款16330萬元,退出限制、淘汰類客戶129戶、1612萬元。三是以個人小額質押貸款、個人住房貸款、個人生產經營貸款為主打產品,積極拓展個人客戶群體,使低風險個人業(yè)務得到快速有效發(fā)展。四是加大扶貧貸款商業(yè)化經營力度,積極發(fā)展精品農戶貸款,大力清收“散、小、差”客戶貸款,優(yōu)化了扶貧貸款的結構。五是堅持資產、負債、中間業(yè)務一體化營銷,相繼開發(fā)拓
7、展了代發(fā)工資、代理保險、代收稅款、代理農發(fā)行等委托、代理、代結算等12大類36種中間業(yè)務,中間業(yè)務收入總量及占比逐年條件和機遇。國有商業(yè)銀行綜合改革進入實質性階段,利率市場化改革穩(wěn)步推進,同業(yè)競爭方式開始呈現(xiàn)新的特點,特別是對高端客戶的市場競爭,已經從銀行品牌、價格競爭延伸到更高層次的產品、服務和效率的競爭。所有這些都要求我們必須加快機制創(chuàng)新,進一步增強營銷工作的緊迫感和責任感,緊密圍繞全行實施趕超戰(zhàn)略和加快有效發(fā)展的戰(zhàn)略部署,敏銳把握
8、政策和市場變化趨勢,深入開展市場營銷工作,全面提高風險控制水平。為此,根據總、分行部署和我行實際,全行今后一段時期市場營銷工作的指導思想是:緊緊圍繞營銷和管理兩大主題,以結構調整為重點,全面實施資產、負債、中間業(yè)務一體化營銷,以機制創(chuàng)新為動力,加大優(yōu)質客戶拓展力度,加快劣質客戶退出步伐,穩(wěn)步提升市場占有份額,實現(xiàn)客戶結構和信貸結構的戰(zhàn)略性調整切實加強貸后管理,積極創(chuàng)建全方位的風險控制體系,全面提高資產質量,提升收益水平,大力推動全行市場
9、營銷工作再上新臺階。三、市場營銷工作的重點及措施(一)牢固樹立客戶立行的經營理念,繼續(xù)完善以客戶為中心的市場營銷機制。全行必須緊緊圍繞市場營銷和客戶管理兩大主題,牢固樹立客戶立行的經營理念,重點要以“讓客戶滿意、讓客戶放心、讓客戶高興”為主題,唱響客戶立行的主旋律,深入開展“服務營銷年”活動,站在全行發(fā)展的新起點上,對客戶立行經營理念再認識、再深化、再提高,切實把客戶立行的理念在領導、客戶經理和全體員工中樹立起來,使全行上下都能真正認識
10、到客戶是銀行經營效益的根本來源,以適應當前實施趕超戰(zhàn)略的需要,推動全行客戶營銷工作取得新突破。要進一步加強和完善以客戶為中心的市場營銷機制。一是以客戶為中心整合業(yè)務操作流程,堅持信貸新規(guī)則基本運作原理,以前臺客戶部門為主體面向客戶集中開展資產、負債和中間業(yè)務一體化營銷,后臺部門分工協(xié)作對客戶經理提供科技支撐、產品支撐和服務支撐,減少管理環(huán)節(jié),縮短決策鏈條,提升經營層次,實現(xiàn)與客戶的信息溝通和互動合作,全面提高營銷工作效率。二是以客戶為中
11、心合理配置營銷資源,集中全行信貸資源、管理資源、財務資源和人力資源優(yōu)勢,盡力滿足客戶需求,做到人無我有、人有我優(yōu),搶占市場競爭的絕對領先位置。三是以客戶為中心建立靈活有效的市場化定價機制,科學運用浮動利率和收費服務,與客戶建立長期穩(wěn)固的業(yè)務關系,實現(xiàn)市場營銷效益的最大化。四是以客戶為中心構建市場信息共享機制,對市場信息集中進行分析、整理和應用,研究確定市場營銷目標客戶和具體任務,有效減少重復公關造成的資源浪費。五是建立大客戶服務中心,繼
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