河南移動提高集團客戶忠誠度的營銷策略.pdf

1、彼得.德魯克說:客戶是唯一的利潤中心.根據(jù)帕累托的20/80法則,企業(yè)營業(yè)收入的80﹪是來自20﹪的顧客.目前國內(nèi)的電信企業(yè)對20/80規(guī)則的理解為:"20﹪"就是指"集團客戶",就是這20﹪的集團客戶帶來了80﹪的利潤收入.如果能對這部分客戶提供更有針對性的服務,提高客戶的滿意度,他們就更有可能成為企業(yè)的忠誠客戶,從而持續(xù)不斷地為企業(yè)創(chuàng)造利潤.經(jīng)過多次拆分組合,國內(nèi)通信市場已經(jīng)不再由獨家壟斷,目前已形成中國移動、中國電信、中國網(wǎng)通、中

2、國聯(lián)通等多家不完全競爭的市場格局,目前所有的電信業(yè)務都有兩家或兩家以上的公司經(jīng)營,通信運營商之間的競爭加劇.目前,各通信運營商圍繞集團客戶展開了需求挖掘、網(wǎng)絡建設、個性化新業(yè)務開發(fā)等服務,積極挖掘、培育和精耕集團客戶市場.面對激烈的市場競爭,河南移動通信有限責任公司(以下簡稱"河南移動")在集團市場面臨的一個重要課題是如何進行客戶保持、提高集團客戶的滿意度和忠誠度,穩(wěn)定和拓展高價值客戶群,增加市場收入分額,提升企業(yè)核心競爭力,從而保證河

3、南移動的可持續(xù)發(fā)展.結合現(xiàn)代營銷理論,通過對河南移動所處的競爭環(huán)境的SWOT理論分析,本文提出為提高集團客戶忠誠度,河南移動應采取以下5方面的營銷策略:一是要采用目標市場,通過市場細分、選擇目標市場、明確市場定位;二要實施關系營銷,滿足集團客戶長遠的利益,與集團客戶建立和諧、持久的關系;其三是要設計有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合,廣泛滿足不同客戶群的通信需求,使企業(yè)的資源、技術得到充分利用,擴大企業(yè)的影響力;其四是加強特色服務,從客戶角度出發(fā),提