電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)答案

1、電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)答案電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)答案《商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù)》第一次平時(shí)作業(yè)：第一次平時(shí)作業(yè)：一、名詞解釋：一、名詞解釋：1.商務(wù)談判：商務(wù)談判：商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商業(yè)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。2.商品貿(mào)易談判：商品貿(mào)易談判：即一般商品買賣的談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物

2、本身有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣價(jià)格條件與支付方式以及交易過(guò)程中雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。3.硬式判法：硬式判法：是指談判方各有自己的實(shí)力，各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各方的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能改變，把談判看作是一種意志力的競(jìng)賽，各方都想達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議。4.原則型談判：原則型談判：也稱實(shí)質(zhì)利益談判，它是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在交易的關(guān)鍵點(diǎn)，如公正利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均

3、感滿意的結(jié)果。5.詢盤：詢盤：是指交易一方欲購(gòu)買或出售商品時(shí)，向另一方發(fā)出探詢?cè)擁?xiàng)買賣及有關(guān)交易條件的一種表示，通常多由買方發(fā)出。6.發(fā)盤：發(fā)盤：是指買賣雙方的一方(發(fā)盤人)向?qū)Ψ?收盤人)提出各項(xiàng)主要交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。7.談判目標(biāo)：談判目標(biāo)：是指談判當(dāng)事人希望通過(guò)談判所得的結(jié)果。它是對(duì)談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心，是企業(yè)必須明確的首要內(nèi)容。8.最佳期望目標(biāo)：最佳期望目標(biāo)：

4、9.禮儀：禮儀：是在社會(huì)活動(dòng)中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。10.開(kāi)場(chǎng)陳述：開(kāi)場(chǎng)陳述：即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則，內(nèi)容是概括、扼要地?cái)⑹黾悍降囊庠概c目標(biāo)、原則與立場(chǎng)、限制條件、利益、對(duì)議題的理解、對(duì)對(duì)方建議的回答。二、單項(xiàng)選擇題：二、單項(xiàng)選擇題：C中國(guó)企業(yè)家和美國(guó)人在談判中采取迂回曲折、兜圈子的策略D中方談判人員和美方在談判中直接了當(dāng)?shù)靥岢鰧?shí)質(zhì)性的要求13.下列關(guān)于穿著的

5、描述最佳的是（A）。A穿西裝時(shí)，襯衫、領(lǐng)帶與西服顏色反差要明顯B女員工在談判前化點(diǎn)濃妝，給對(duì)方增加深刻的印象C男員工的襪子以深淺色為宜，無(wú)破損D如果眼睛有疾，可以考慮戴墨鏡14.下列關(guān)于談判舉止的描述最佳的是（A）。A握手時(shí)由主持談判者先握，助手不能先啟動(dòng)握手致敬B握手時(shí)，男士為了表示歡迎先向女士啟動(dòng)握手C在長(zhǎng)輩與晚輩之間，晚輩要先啟動(dòng)握手D在客人較多時(shí)，可以一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼15.關(guān)于談判的入座問(wèn)題，最不適合的是（C）

6、。A主談人居中，其他依職位高低向兩邊擴(kuò)展而座B雙方主談人宜正面相對(duì)，不宜斜對(duì)C談判中的座位朝向與宴會(huì)沒(méi)有區(qū)別，一般應(yīng)面向門D若議題功能只是提供信息，以簡(jiǎn)報(bào)方式進(jìn)行，雙方主談人宜坐在面對(duì)屏幕與白板的最前方，其它人員依序而坐三、判斷題：三、判斷題：1.主場(chǎng)談判一般需要支付較大的成本，或容易被對(duì)手了解虛實(shí)，攻破防線。(√)2.客場(chǎng)談判由于會(huì)形成客觀的劣勢(shì)，是一種難度較大的談判。(√)3.技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培養(yǎng)、專有技術(shù)保密、投資項(xiàng)