A公司服務(wù)器產(chǎn)品大客戶營(yíng)銷分析與研究.pdf

1、在目前的中國(guó)市場(chǎng)，特別是B2B的工業(yè)品銷售市場(chǎng)，對(duì)供應(yīng)商而言大客戶的重要性越來越明顯，大客戶不僅是供應(yīng)商銷量和利潤(rùn)的保證，是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，同時(shí)也是企業(yè)收集市場(chǎng)信息的最佳終端，大客戶市場(chǎng)也是與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。大部分供應(yīng)商企業(yè)也都認(rèn)識(shí)到了大客戶的重要性，但如何能夠更有效的把握大客戶的需求，如何能夠提高大客戶的滿意度，如何能長(zhǎng)久的維系大客戶關(guān)系，卻仍然是許多企業(yè)為之困惑的事情。 本文以一家國(guó)際大公司A公司的服務(wù)器產(chǎn)品大客

2、戶營(yíng)銷為例，通過介紹其大客戶營(yíng)銷渠道的選擇，大客戶營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，并對(duì)其大客戶營(yíng)銷流程進(jìn)行深入分解分析，最后用12個(gè)字“用對(duì)人，找準(zhǔn)人、說對(duì)話、做對(duì)事”對(duì)大客戶營(yíng)銷的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。 本篇論文共分為六章，第一章對(duì)中國(guó)目前市場(chǎng)特別是B2B市場(chǎng)整體情況進(jìn)行分析，揭示大客戶營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性，從而導(dǎo)出本論文的研究意義，并對(duì)論文的基本結(jié)構(gòu)、思路進(jìn)行了說明；第二章主要介紹了大客戶營(yíng)銷的相關(guān)理論，介紹了大客戶的定義，對(duì)大客戶市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行了分

3、析，總結(jié)出大客戶營(yíng)銷的意義所在，并對(duì)大客戶營(yíng)銷的階段理論和大客戶采購(gòu)模型進(jìn)行深入的分析，得出大客戶營(yíng)銷的理論流程；第三章對(duì)中國(guó)服務(wù)器產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，揭示A公司大客戶營(yíng)銷的大環(huán)境背景；第四章介紹了A公司及其在中國(guó)的服務(wù)器產(chǎn)品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，闡明A公司服務(wù)器產(chǎn)品大客戶營(yíng)銷策略的內(nèi)在環(huán)境因素；第五章分別從營(yíng)銷渠道的建設(shè)、營(yíng)銷隊(duì)伍的構(gòu)建、營(yíng)銷流程的實(shí)施對(duì)A公司的大客戶營(yíng)銷策略進(jìn)行深入剖析，通過對(duì)其大客戶營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行SWOT分析，總結(jié)出A公