中國鐵路貨運營銷理論與發(fā)展.pdf

1、改革開放以來，隨著計劃經濟向市場經濟的轉變，我國各種交通運輸方式均取得了長足發(fā)展，彼此間競爭性格局逐步形成，交通運輸市場不斷發(fā)育與完善。市場營銷學作為一門建立在經濟科學、行為科學和現(xiàn)代管理理論基礎上的應用科學，得到了各類運輸企業(yè)的高度關注。面對日益激烈的市場競爭，運輸企業(yè)紛紛通過制定營銷戰(zhàn)略、采取有效的營銷策略來提高自身競爭能力。鐵路作為國民經濟的基礎產業(yè)和我國綜合運輸體系的骨干，近二十年來，在向市場邁進和參與競爭的過程中，初步建立了自

2、身的營銷工作體系。但由于受運能緊張狀況和政企分開改革的制約，我國鐵路運輸市場營銷，特別是鐵路貨運市場營銷工作還存在著貨運經營性取向不突出、市場分析工作薄弱、運輸產品體系不完善、貨運計劃與市場銜接不緊密、對市場需求變化反應不靈活、貨運營銷戰(zhàn)略不清晰、策略不到位等諸多問題，與當前及今后鐵路企業(yè)分開改革、客貨分線運輸、運能逐步釋放、鐵路貨運逐步由內部生產型向外部營銷型轉變的自身重大形勢和貨運市場需求多樣化、個性化、物流化的外在形勢極不相稱，將

3、嚴重制約鐵路貨運的全面協(xié)調可持續(xù)發(fā)展。究其原因，主要是我國目前尚缺乏針對鐵路行業(yè)特征的鐵路貨運營銷理論體系的系統(tǒng)深入研究。因此，結合鐵路現(xiàn)實和未來發(fā)展趨勢，開展鐵路貨運營銷理論與實踐的研究具有長遠的戰(zhàn)略意義和重大的現(xiàn)實意義。
　　 有鑒于此，本文以提高鐵路貨運核心競爭力為出發(fā)點，通過理論分析和實踐總結，對鐵路貨運營銷理論和發(fā)展問題進行了系統(tǒng)研究和深入探索。論文主要研究結論與創(chuàng)新點有：
　　 (1)系統(tǒng)構建了鐵路貨運營銷的

4、基本理論架構，闡述了鐵路貨運營銷的概念和特征，從內在動力和外在動力兩個角度分析了鐵路貨運營銷體系的形成機理，從活動、資源和功能等方面闡釋了鐵路貨運營銷體系的構成要素，根據(jù)鐵路貨運行業(yè)生產與消費不能分離等特征重構了客戶關系管理、運輸產品、運輸組織、運輸服務、分銷與促銷等營銷子系統(tǒng)，建立了基于顧客供應鏈管理的鐵路貨運營銷戰(zhàn)略，并從目標、戰(zhàn)略、實施、支撐等四個層面規(guī)劃設計了其實施路線。
　　 (2)分析了我國鐵路貨運市場調查與預測的目

5、標、內容和流程，制定了鐵路貨運市場調查與預測方案和相關工作機制，運用動態(tài)灰色預測法、Holt-Winters指數(shù)平滑法對我國鐵路貨運量進行了中長期和短期預測分析。從貨物品類、組織形式、服務水平、時效性要求和區(qū)域性差別等方面建立了基于整體產品理念的典型鐵路貨運產品譜，構造了以O-D對類型與貨物類型為特征的二維貨運產品體系，探討了質量功能展開法在鐵路貨運產品質量控制中的應用。
　　 (3)提出了基于中國鐵路貨運客戶結構特征的大客戶戰(zhàn)

6、略和客戶忠誠度建設戰(zhàn)略，運用客戶生命周期理論，分析了鐵路大客戶生命周期及其價值，采用數(shù)據(jù)挖掘技術構建了基于客戶生命周期的潛在型大客戶發(fā)展和保持模型，并進行了實例測算。
　　 (4)基于供應鏈一體化管理理論，在分析國外鐵路貨運業(yè)務流程的基礎上，建立了鐵路貨運業(yè)務流程再造模型，系統(tǒng)分析與診斷了鐵路貨運業(yè)務流程狀況，從需求受理、資源配置、電子商務和客戶服務中心等方面提出了鐵路貨運業(yè)務流程優(yōu)化的相關策略。
　　 (5)系統(tǒng)闡述了

7、鐵路貨運營銷體系下的運輸組織優(yōu)化策略的目標領域、基本途徑和支撐要素，深入分析了面向生產的生產規(guī)?；?、經營集約化和面向服務的運輸便捷化、服務物流化運輸組織優(yōu)化途徑；提出了通過固定設施布局優(yōu)化、移動設備運用集約化和車流徑路優(yōu)化提高鐵路貨運生產集約化程度的策略，建立了基于機會成本的鐵路貨運徑路優(yōu)化模型，為運力緊張時車流調整和運力寬松時車流回歸提供了理論支撐；提出了適應“樹”形網(wǎng)絡的重量速度密度并舉、貨流車流對接、高效率和高協(xié)調性的裝卸作業(yè)和良