商業(yè)銀行客戶特征分析模型與針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略分析——基于大數(shù)據(jù)的思考.pdf

1、近年來(lái)，中國(guó)金融體制轉(zhuǎn)型的步伐越來(lái)越快。原來(lái)作為產(chǎn)品提供方的信托及券商等金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)金融脫媒，以互聯(lián)網(wǎng)形式為主的民營(yíng)銀行開(kāi)始營(yíng)業(yè)，存款保險(xiǎn)制度呼之欲出，存款利率浮動(dòng)區(qū)間不斷擴(kuò)大，這些均對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的規(guī)模及利潤(rùn)形成一定威脅。同時(shí)，大數(shù)據(jù)分析下的營(yíng)銷(xiāo)變革對(duì)商業(yè)銀行原有的客戶交互、產(chǎn)品推薦等模式及方法產(chǎn)生了巨大的影響。因此，商業(yè)銀行亟待尋找新的突破點(diǎn)。
　　如今，營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入以價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的階段。在這個(gè)階段，客戶作為具有獨(dú)立思想的整體的人

2、，更加追求與企業(yè)的互動(dòng)與共鳴。因此，識(shí)別與滿足客戶的需求（現(xiàn)在或未來(lái)、明確或潛在的需求）是此階段中營(yíng)銷(xiāo)的核心，對(duì)個(gè)人客戶特征進(jìn)行分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)或會(huì)是商業(yè)銀行諸多突破點(diǎn)之一。在營(yíng)銷(xiāo)中，商業(yè)銀行已經(jīng)能夠基于大數(shù)據(jù)通過(guò)挖掘營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)聯(lián)規(guī)則提高營(yíng)銷(xiāo)成功率，在風(fēng)險(xiǎn)控制上也有成熟的評(píng)估模型。在以客戶需求為核心的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)上，銀行雖然擁有較多的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，卻沒(méi)有可以實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)客戶的需求及偏好，并進(jìn)行差異化產(chǎn)品推薦或服務(wù)推薦的模型。
　　在眾多與個(gè)人客

3、戶相關(guān)的數(shù)據(jù)中，與年齡、婚姻狀況、家庭人數(shù)等家庭生命周期相關(guān)的核心數(shù)據(jù)相比，客戶行為、偏好更容易受到影響、變動(dòng)更快。因此，本文提出關(guān)注家庭生命周期，以家庭財(cái)務(wù)生命周期理論的數(shù)據(jù)為主進(jìn)行模型框架設(shè)計(jì)。個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)模型框架設(shè)計(jì)的總體思路是：通過(guò)特征標(biāo)簽建立數(shù)據(jù)庫(kù)，描繪個(gè)人客戶全息畫(huà)像，以家庭財(cái)務(wù)生命周期理論核心數(shù)據(jù)制作的預(yù)測(cè)模型為樹(shù)干，以其他結(jié)構(gòu)及非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的相關(guān)分析模型為樹(shù)枝（如關(guān)聯(lián)規(guī)則）進(jìn)行整體部署，主動(dòng)提供個(gè)性化服務(wù)、差異化定價(jià)